협상 시크릿
한줄 서평 : 실무서지만, 어설프게 따라 해서는 독이 될 수 있는 비법(?)들의 나열
악마와 협상할 때도 잊지 말아야 할 4가지
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얻고자 하는 것과 잃게 되는 것을 체계적으로 비교하라.
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혼자 분석하지 말고 다른 사람에게 조언을 구하라.
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예측은 중요하다. 하지만 절대적인 것은 아니다.
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'정의' 때문에 실용적 판단을 무시해선 안 된다. (18p)
상대가 나에게 시간과 노력과 비용을 투자하게 하라. (34p)
적대적 협상에서는 상대를 내 영역으로 불러들이는 것이 효과적이다. (35p)
협상의 PEAR 사이클
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Preparation(준비)-협상의 출발이다
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Encounter(관계형성)-공감대를 만들라
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Agreement(협상실행)-군더더기를 없애라
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Relationship(이행노력과 감사표시)-결과를 유지하라 (101p)
효과적인 제안의 방법- DESC 화법
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Describe(진술) : 상대의 주장과 제안을 진술한다
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Express(표현) : 나의 주장을 명확히 표현한다
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Suggest(제안) : 나의 제안을 말한다
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Consequence(결과) : 나의 제안이 미칠 긍정적 결과를 진술한다 (137p)
Assertive한 사고 방식 : '참지 말고, 공격하지 말고, 말하고 싶을 때 말하고 싶은 것을 말하고 싶은 방식으로 말한다.' (139p)
협상을 진행할 때는 표면적으로 드러나는 입장보다는 상대의 이해관계에 초점을 맞추어야 한다. - 윌리엄 유리 (156p)
바트나(BATNA ; Best Alternative To Negotiated Agreement)란 상대방과의 합의에 도달하지 못했을 때 선택할 수 있는 '최선의 대안'을 의미한다. (165p)
협상에서 이기기 위한 4가지 요소- PIPT(최초요구, 정보, 힘, 시간)
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최초요구 (Primary Request) : 협상 당사자가 제시하는 최초제안
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정보 (Information) : 협상 당사자, 경쟁사, 협상상황 등에 대한 정보
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힘 (Power) : 협상 당사자가 통제력을 발휘할 수 있는 영향력의 요소
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시간 (Time) : 협상에 대한 시간제약과 압력 (170p)
치열하게 그리고 열심히 일하려는 편이 협상에서의 힘을 획득한다. 이러한 것을 심리학에서는 '노력의 힘' 또는 '도덕성의 힘'이라고 한다. (189p)
'큰 요구는 작게 세분하여 요구하라'는 것이 살라미 소시지법의 핵심인데, 이 전술은 헝가리의 총서기장이었던 마시아스 라코이푸가 스탈린의 발트 3국을 점령하는 과정을 목격한 뒤에 붙인 이름이다. (214p)
상대 상사의 직위를 이용하여 상대를 압박하는 협상전술을 사다리법이라고 한다. 클레임을 습관적으로 거는 클레이머들이 가장 많이 사용하는 전술이기도 하다. (225p)